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Lead generation e digital marketing: come catturare l’attenzione di nuovi potenziali clienti

6 Aprile 2023

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RIASSUNTO

Attirare l'interesse di potenziali clienti: cos'è la lead generation e come funziona La lead generation è quel processo che mira ad attirare l’interesse di potenziali clienti, in modo da trasformarlo in transazioni di vendita. I lead sono persone che hanno manifestato una certa curiosità nei confronti di prodotti o servizi di un’azienda, senza però aver portato a termine l’acquisto: sono clienti potenziali che vanno tenuti in grandissima considerazione da parte delle aziende.  La lead generation è dunque un insieme di tecniche di marketing che permettono a un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate, costruendo relazioni e guadagnando la fiducia di nuovi clienti. Strumenti come siti web, social networking, e-mail marketing hanno cambiato il modo di fare lead generation. Generare contatti e spingere all’acquisto: alla ricerca di lead qualificate Un’azienda che punta a essere competitiva e a far crescere il proprio business deve guardare a nuovi potenziali contatti qualificati. Il modo apparentemente più facile per intercettarli è online ed è proprio per questo motivo che negli ultimi anni le organizzazioni si sono attrezzate per mettere in atto strategie che attirino i prospect verso il proprio sito web, fornendo una serie di risposte ai bisogni dei potenziali acquirenti.   La lead generation raggruppa dunque tutte quelle azioni di…

Attirare l’interesse di potenziali clienti: cos’è la lead generation e come funziona

La lead generation è quel processo che mira ad attirare l’interesse di potenziali clienti, in modo da trasformarlo in transazioni di vendita. I lead sono persone che hanno manifestato una certa curiosità nei confronti di prodotti o servizi di un’azienda, senza però aver portato a termine l’acquisto: sono clienti potenziali che vanno tenuti in grandissima considerazione da parte delle aziende. 

La lead generation è dunque un insieme di tecniche di marketing che permettono a un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate, costruendo relazioni e guadagnando la fiducia di nuovi clienti. Strumenti come siti web, social networking, e-mail marketing hanno cambiato il modo di fare lead generation.

Generare contatti e spingere all’acquisto: alla ricerca di lead qualificate

Un’azienda che punta a essere competitiva e a far crescere il proprio business deve guardare a nuovi potenziali contatti qualificati. Il modo apparentemente più facile per intercettarli è online ed è proprio per questo motivo che negli ultimi anni le organizzazioni si sono attrezzate per mettere in atto strategie che attirino i prospect verso il proprio sito web, fornendo una serie di risposte ai bisogni dei potenziali acquirenti.  

La lead generation raggruppa dunque tutte quelle azioni di marketing preposte all’acquisizione di nuovi utenti in target e alla ricerca di nuovi clienti. Generare contatti significa entrare in possesso di dati rilevanti (nome, cognome, e-mail, professione, aziende) di persone potenzialmente interessate a un prodotto o a un servizio, in modo di convincerle all’acquisto attraverso un funnel di conversione. Questi nominativi, se gestiti in maniera attenta e mirata dal team di digital marketing, possono trasformarsi in acquirenti e magari anche in clienti fidelizzati che assicurano un elevato Customer Lifetime Value. 

L’inbound marketing è una delle strategie vincenti in questo ambito. Si tratta del marketing che punta alla lead generation spontanea, facendosi trovare dai potenziali clienti, incuriosendoli e costruendo una relazione con il brand. Una volta che la lead sarà qualificata, il team vendite avrà a disposizione un profilo piuttosto dettagliato del potenziale cliente e delle sue esigenze.

Le varie tipologie di lead

  • Marketing Qualified Lead (MQL). Contatti ingaggiati dal team marketing interno che non sono ancora pronti a ricevere una chiamata da parte di un sales representative. 
  • Sales Qualified Lead (SQL). Contatti che hanno compiuto azioni indicative del loro interesse nel processo d’acquisto. 
  • Product Qualified Lead (PQL). Soggetti che hanno già usato un prodotto/servizio e hanno compiuto azioni che indicano la loro propensione a diventare consumatori “paganti”. 

Come fare lead generation: le strategie a disposizione delle aziende

Uno dei modi più convenienti per generare lead è seguire il normale iter del processo d’acquisto, ovvero dall’esigenza di risolvere un problema fino alla ricerca delle soluzioni, arrivando alla valutazione delle possibili alternative. Una lead, durante questo processo, si trasforma in un prospect, ovvero in una persona che coltiva un interesse sempre più concreto e tangibile verso prodotti e servizi. Durante questo funnel l’azienda dovrà dimostrare di essere un interlocutore valido e autorevole. Proprio per questo motivo è importante lavorare sui contenuti in modo da incuriosire e coinvolgere, coordinando tutte le iniziative utili per alimentare la relazione con questi contatti. Esistono svariati metodi per fare lead generation. 

  • Squeeze page (funnel page o lead capture page). Vi si accede cliccando su un link o su un banner. Queste pagine di destinazione vengono create con l’obiettivo esclusivo di convertire i visitatori anonimi nel sito web in una lista di contatti identificati, dei quali sono noti almeno le generalità principali (nome, cognome, e-mail, numero di telefono). L’utente dovrà essere incentivato a lasciare i propri contatti, magari offrendo un white paper, la versione demo di un servizio o anche un buono sconto su un prodotto. 
  • Modulo web e form di contatto. Inserire una scheda da compilare con poche informazioni all’interno delle pagine più trafficate è sempre una valida soluzione. L’utente andrà spinto al contatto tramite una call to action efficace. 
  • Live chat e chatboat. Questi sistemi automatizzati forniscono ai prospect un aiuto concreto in tempo reale, invogliandoli a fornire le informazioni di contatto.  
  • Call to action (CTA). Invitano il visitatore di un sito web a compiere un’azione, come l’iscrizione a un evento o a una newsletter, oppure a richiedere materiale informativo. 
  • Blog. Una sezione del sito alimentate con notizie e contenuti di qualità aiuta a fornire informazioni utili a risolvere i problemi che assillano le buyer persona. 
  • Lead magnet. Contenuti ed eventi che attirano l’attenzione di chi ricerca online le informazioni su un dato argomento. 
  • SEO. Migliorare il posizionamento dell’azienda sui motori di ricerca, intercettare le ricerche degli utenti per keyword rilevanti, aumentare il volume di traffico organico. 

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